PESQUISA LOGÍSTICA
Por Sebastian Schiffels e Christian Jost
O gerenciamento de estoque é onde as margens de lucro são ganhas ou perdidas. Decidir a quantidade e o momento de cada reposição é uma tarefa central, geralmente realizada através de políticas de controle de estoque. Hoje, os fornecedores de software oferecem aplicativos intuitivos para gerenciar o estoque e aplicar essas políticas de forma padronizada. As empresas frequentemente utilizam ferramentas automatizadas para controlar seus estoques e garantir o abastecimento de seus clientes.
Ao contrário do controle de estoque orientado para a oferta, uma tática comum de marketing envolve limitar a oferta para aumentar o desejo dos clientes e motivá-los a comprar imediatamente. Para atingir esse objetivo, muitas empresas utilizam ferramentas de TI e plataformas online onde os clientes podem verificar os níveis de estoque e a disponibilidade dos produtos em tempo real. Isto cria uma tensão: enquanto o gerenciamento de estoque busca equilibrar os custos de pedidos e armazenamento com a demanda externa, o marketing visa estimular a demanda, mantendo níveis de estoque consistentemente baixos e fomentando o desejo de compra.
Uma tática de marketing comum envolve limitar a oferta para aumentar o desejo dos clientes e motivá-los a comprar
Determinar quando e quanto estoque solicitar é uma decisão crítica para um fornecedor. Nossa pesquisa explora como as políticas de estoque e a configuração de serviço de um fornecedor influenciam a evolução da demanda a longo prazo. O comportamento de escassez desencadeado pela pressão de falta de estoque sugere que uma das premissas básicas dos modelos de estoque, a demanda como um fator exógeno, apresenta sérias limitações. Especificamente, focamos no efeito comportamental de duas políticas de estoque comuns: periódica e contínua. Nossa hipótese é que, quando os reabastecimentos ocorrem em intervalos fixos, sendo mais previsíveis, as reações das pessoas tendem a ser mais pronunciadas e evidentes. Além da política de estoque do fornecedor, prevemos que o nível de serviço (taxa de atendimento) também afeta o comportamento do usuário diante da escassez. Como as taxas de atendimento são padrão, na prática (e na teoria), quantificamos como níveis de serviço altos e baixos modificam o comportamento do comprador.
Em nossa pesquisa, analisamos um cenário onde múltiplos compradores faziam pedidos a um único fornecedor que gerenciava seu estoque através de um sistema automatizado. O vendedor enfrentava a demanda combinada de todos os compradores. O produto era insubstituível, não apresentava variações de preço e sua qualidade era amplamente conhecida. Em teoria, qualquer comportamento de quebra de estoque seria motivado unicamente pelo risco de ficar sem o produto. Realizamos um experimento computacional com 50 períodos e 80 participantes atuando como compradores. Nesse experimento, alteramos a política de gerenciamento de estoque do fornecedor (periódica vs. contínua) e a configuração do serviço (alta vs. baixa taxa de atendimento). Nossos resultados demonstram que o que era considerado exógeno (relacionado a fatores externos) é, na verdade, endógeno.
Fatores que causam escassez
Do ponto de vista do comprador, os níveis de estoque indicam a disponibilidade de um produto e influenciam o comportamento de compra. Segundo o "princípio da escassez", a mera limitação na disponibilidade de um artigo aumenta o desejo do consumidor por ele. Compreender o comportamento do comprador como uma reação à incerteza da oferta destaca o vínculo entre gerenciamento de operações e marketing nesse contexto: o marketing cria a demanda do cliente, enquanto o gerenciamento de operações trabalha para satisfazê-la.
O comportamento dos compradores em situações de escassez depende mais da percepção da pressão da escassez do que da pressão real da escassez
As tecnologias da informação permitem que as empresas compartilhem todos os dados com seus clientes e, no comércio eletrônico, é muito comum que divulguem detalhes sobre seus níveis de estoque. Os consumidores podem saber o estoque disponível, mas geralmente desconhecem as regras que regem sua gestão e configuração. Nossa pesquisa sugere que a divulgação dos níveis de estoque é suficiente para influenciar as decisões de compra, visto que o comportamento diante da escassez depende mais da pressão percebida do que do risco real de falta de estoque.
Os compradores agem com visão de futuro ou com “miopia”?
Os modelos de estoque geralmente consideram a demanda como exógena e independente da política de estoque do fornecedor. Consequentemente, presume-se que, em um contexto de compras repetidas, os consumidores se comportam de forma “míope”, solicitando apenas o que precisam em cada período. No entanto, em nossa pesquisa, levantamos a hipótese de que os compradores agem com visão de futuro e reagem à escassez que antecipam. Ou seja, os compradores diferem em quanto planejam a longo prazo quando estão decidindo quais quantidades comprar.
Isso pode ser formalizado distinguindo diferentes níveis de comportamento prospectivo: os compradores de nível 0 não antecipam nem encomendam exatamente o que precisam em cada período. Os compradores de nível 1 consideram o próximo período e, acumulam estoque se anteciparem uma quebra de estoque nesse período. Os compradores de nível 2 consideram os próximos dois períodos e garantem uma quantidade suficiente de produto para cobrir os próximos dois períodos, caso haja previsão de falta de estoque nesses prazos, e assim por diante.
Se todos os compradores agissem com visão de curto prazo (nível 0), solicitariam exatamente a quantidade necessária em cada período, e o fornecedor enfrentaria uma demanda semelhante em todos os períodos, independentemente dos níveis de estoque. No entanto, isso muda quando os compradores agem proativamente. À medida que os níveis de estoque diminuem e a probabilidade de uma futura quebra de estoque aumenta, os potenciais compradores começam a adquirir o produto mais cedo para garantir o seu abastecimento. Esse comportamento antecipa a demanda futura para períodos anteriores, e o fornecedor pode enfrentar picos substanciais de demanda nos períodos que antecedem a quebra de estoque.
O gráfico a seguir mostra um exemplo estilizado com três compradores: um, no nível 0, um no nível 1 e um, no nível 2. Apenas os compradores dos níveis 1 e 2 antecipam e se preparam para quebras de estoque. Suponhamos que cada comprador necessite exatamente de uma unidade de um produto em cada período e ocorrer uma quebra de estoque no período 0. Nesse caso, o comprador do nível 0 encomenda uma unidade em cada período que antecede a quebra de estoque. Já o comprador do nível 2 solicita três unidades, uma para uso imediato e duas para armazenamento, dois períodos antes do stockout. Enquanto isso, o comprador do nível 1 solicita duas unidades, uma para uso imediato e a outra para armazenamento, um período antes do stockout.
Exemplo de um comprador "míope" e dois potenciais compradores
Como resultado, os pedidos agregados dos compradores aumentam à medida que o estoque do fornecedor diminui até que o estoque se esgote, atingindo o pico dois períodos antes do esgotamento; posteriormente, esses pedidos tendem a diminuir (conforme mostrado pela linha pontilhada cinza no gráfico). Isso ilustra que a demanda do fornecedor pode ser moldada pelas informações de estoque compartilhadas com os compradores, desde que estes ajam proativamente.
Resultados do experimento
Em nosso experimento, utilizamos um delineamento 2 x 2 com duas políticas (estoque contínuo versus periódico) e duas configurações de serviço (níveis de atendimento altos versus baixos). Os participantes, atuando como concorrentes, tiveram que tomar decisões de compra repetidas para atender às suas necessidades em cada período. Durante o experimento, eles receberam informações atualizadas sobre o estoque do fornecedor.
Descobrimos que o efeito de escassez é alto quando o nível de serviço é baixo e que os pedidos aumentam em até 58% com a política de estoque periódico e em 38% com a política de estoque contínuo. Curiosamente, o efeito de escassez também é perceptível mesmo com um nível de serviço alto. Isso demonstra que os compradores são suscetíveis à escassez. Portanto, concluímos que o nível de serviço e o tipo de política de um fornecedor influenciam o comportamento do cliente e que:
- Se a falta de produtos for frequente, o efeito da escassez será mais pronunciado com uma política de inventário periódico.
- O efeito de escassez diminui à medida que o nível de conformidade aumenta.
Muitos consumidores antecipam e compram produtos antes de uma possível falta de abastecimento
Da mesma forma, os resultados da experiência demonstram que a escassez induzida pela falta de abastecimento provoca picos de demanda antes que o estoque se esgote. Todos os picos ocorrem com níveis de estoque superiores à demanda média, o que indica que o comportamento previsor influencia consideravelmente as decisões. Uma análise detalhada mostra que muitos compradores são previdentes e adquirem produtos antes de uma possível stockout. Embora alguns façam pedidos “com miopia”, a maioria adota uma abordagem previdente e se abastece de produtos um período antes que ocorra uma possível falta de estoque.
Do ponto de vista do comprador, a percepção de escassez induzida pela falta de produtos, ou seja, encomendar mais do que o necessário em períodos anteriores, reduz o risco individual de não ter suas necessidades atendidas. No entanto, também aumenta a probabilidade de que outros consumidores não consigam satisfazer as suas.
A demanda, afetada pelo gerenciamento de estoques
Nossos resultados têm diversas implicações de gerenciamento para cenários do mundo real, onde os níveis de estoque são determinados pela política de inventário e pela demanda do cliente, mas também por fatores como variações nos prazos de entrega, aumento dos níveis de estoque e decisões de produção.
Nosso trabalho revela que os compradores não são míopes e são influenciados pelos dados fornecidos pelo fornecedor. Em particular, nosso estudo corrobora uma vantagem significativa de uma política de estoque contínuo quando os níveis de serviço são baixos. Essa política de estoque reduz o efeito da resposta comportamental portanto, suaviza as flutuações da demanda, enquanto proporciona informações mais precisas e realistas. Isso é vantajoso para qualquer fornecedor.
O estudo contribui assim para a pesquisa sobre gerenciamento de estoques, que geralmente assume que as decisões relacionadas aos estoques não afetam diretamente a demanda. Ao questionar essa suposição, demonstramos como esta pode ser influenciada pelas decisões de estoque, transformando o que é geralmente considerado exógeno em endógeno. Além disso, provamos que o crescimento da demanda induzido pela falta de estoque atinge seu pico antes que o estoque chegue ao seu mínimo. Por outro lado, quando o estoque está baixo, o comportamento de escassez antecipada leva a uma diminuição da demanda.
AUTORES DA PESQUISA:
- Sebastian Schiffels. Professor do núcleo de Análise de Negócios e Operações da Faculdade de Economia da Universidade de Augsburg (Alemanha).
- Christian Jost. Pesquisador associado na Faculdade de Economia da Universidade de Augsburg (Alemanha).
Publicação original:
Schiffels, S., Jost, C. The role of scarcity behavior in inventory management. European Journal of Operational Research, Vol 328, Issue 1, Pages 78-90. Elsevier B.V. (2026).
© 2025 The Authors. Published under CC BY 4.0 license.