‘Make to order’ (MTO): vantagens e dificuldades de produzir sob encomenda

O make to order ou made to order ganhou destaque em um contexto em que os consumidores buscam produtos adaptados às suas necessidades, valorizam a exclusividade e estão dispostos a esperar um pouco mais de tempo para receber seus pedidos se isso significa obter o que desejam. Em alguns setores, os modelos tradicionais de produção em massa estão sendo complementados por abordagens mais flexíveis e focadas no cliente.

Nesta publicação analisaremos o que é o modelo make to order, como funciona, suas vantagens e desafios, e em que setores é aplicado.

O que significa produzir sob encomenda?

O modelo make to order, ou produção sob encomenda, é uma estratégia em que os produtos são elaborados após o recebimento do pedido de um cliente. Essa prática proporciona às empresas um alto nível de personalização, otimização de recursos e redução de desperdícios, pois só produzem aquilo que realmente foi vendido ou que têm a certeza de que vão vender.

Ao contrário do make to stock (MTS), o modo tradicional de fabricação para estoque, o MTO permite uma maior personalização da mercadoria e reduz o risco de que o estoque fique obsoleto no armazém. Como os produtos são entregues logo depois de serem elaborados, também reduz os custos associados ao armazenamento prolongado.

Essa estratégia pode ser útil em setores em que a demanda é imprevisível ou onde os clientes valorizam a personalização. Este seria o caso de alguns fabricantes de mobiliário, que recebem pedidos que podem ter diferentes materiais, dimensões ou estilos de acordo com as preferências dos clientes. Outro exemplo representativo é o de certos fabricantes de automóveis, que oferecem a possibilidade aos compradores de configurar o veículo à medida, escolhendo motor, cor, acabamentos ou equipamento, antes do início do processo de fabricação.

Quais são as vantagens do ‘made to order’?

Adotar um modelo made to order facilita uma resposta mais ajustada às expectativas de determinados clientes. A seguir, analisamos os principais benefícios operacionais e estratégicos para as empresas:

• Personalização. As empresas podem adaptar cada produto às preferências ou necessidades de seus clientes. Isso gera uma experiência personalizada que aumenta a satisfação e fortalece a fidelidade.
• Maior flexibilidade. As empresas podem enfrentar mudanças na demanda ou novas tendências do mercado com maior facilidade, uma vez que não estão condicionadas por grandes quantidades de referências já fabricadas.
• Otimização do estoque. Ao produzir apenas o que foi vendido, evitam-se excedentes desnecessários, o que ajuda a reduzir os custos de armazenamento e o risco de obsolescência.
• Sustentabilidade. Diminuir o excesso de estoque e produzir apenas o necessário otimiza o uso de recursos e reduz os resíduos. Isso faz com que as empresas avancem para uma cadeia de suprimentos com menor impacto ambiental.
• Maior controle financeiro. Cada produto que vai ser fabricado está vinculado a um pedido, portanto ele já tem um comprador garantido, o que alivia a incerteza comercial e melhora o planejamento financeiro.
• Eficiência operacional. Embora exija uma boa coordenação, esse modelo pode melhorar a eficiência geral da cadeia de suprimentos ao focar apenas em pedidos reais, eliminando esforços desnecessários em produtos sem demanda.

Quais são as dificuldades da produção sob encomenda?

Embora o modelo make to order, também conhecido como manufacture to order, forneça inúmeros benefícios, também envolve desafios que as empresas devem abordar para aproveitar todo o seu potencial. Um deles é o prazo de entrega: como o processo de produção só é iniciado quando o cliente faz um pedido, os prazos poderiam ser mais longos do que em outros sistemas de trabalho. Isso obriga às empresas a contar com uma cadeia de suprimentos bem organizada para evitar demoras e cumprir as expectativas dos clientes.

Outro desafio é o controle de custos. A ausência de produção em massa reduz as vantagens da economia de escala e pode aumentar o custo por unidade. Além disso, essa modalidade exige uma maior flexibilidade no uso de materiais, nos processos e capacidades, dificultando o planejamento e ajustando ainda mais as margens.

Finalmente, a personalização também envolve um maior nível de detalhes no gerenciamento de pedidos. Quando os clientes escolhem entre inúmeras opções, como medidas, materiais ou acabamentos, é preciso garantir a correta interpretação das especificações para prevenir erros, devoluções ou retrabalhos. Com uma boa comunicação e sistemas adequados esses riscos podem ser limitados.

‘Make to order’ (MTO) vs. ‘make to stock’ (MTS)

Em contraste com o modelo make to order (MTO), que só produz o que vende, o make to stock (MTS ou fabricação para estoque) consiste em fabricar os produtos antecipadamente e armazená-los até sua comercialização. Esse sistema, utilizado por empresas com uma demanda previsível, antecipa-se a possíveis picos no consumo. No entanto, para não acumular referências que possam ficar obsoletas, o MTS precisa prever a demanda com a maior precisão possível, baseando-se em dados históricos e nas tendências do mercado.

‘Make to order’ (MTO) vs. ‘engineer to order’ (ETO) e ‘assemble to order’ (ATO)

O make to order (MTO) é complementado com outras variantes como o engineer to order (ETO) e o assemble to order (ATO). No modelo ETO, o produto é desenvolvido desde o início após receber o pedido, o que exige uma fase de engenharia personalizada antes de começar a fabricar. É aplicado em setores como construção ou maquinaria industrial quando as encomendas exigem uma solução à medida.

Por outro lado, o modelo ATO parte de componentes padrão disponíveis em estoque que são montados após receber o pedido de um cliente. Essa abordagem permite oferecer certa personalização com prazos de entrega mais curtos ao não ter que desenvolver nem fabricar desde o início.

Exemplos de empresas que aplicam a fabricação sob encomenda (MTO)

A fabricação sob encomenda é uma estratégia perfeita para empresas onde a personalização fornece valor agregado. Alguns setores onde se aplica esse modelo:

• Automobilístico e de autopeças. Existem marcas que permitem que os clientes personalizem seus veículos escolhendo a cor, o tipo de motor, o acabamento interior, os sistemas de assistência e outros elementos. A produção só começa quando confirmada a configuração escolhida.
• Saúde. Em dispositivos médicos como palmilhas ortopédicas, próteses ou aparelhos auditivos, a fabricação pode adaptar-se às medidas e necessidades específicas de cada paciente, assegurando maior eficácia e conforto.
• Mobiliário. Empresas de móveis desenham peças de acordo com as dimensões, materiais, cores ou estilos específicos, fabricando-as após o recebimento do pedido para que se adaptem ao espaço e gosto do cliente.
• Hardware. O modelo MTO é comum em empresas que configuram os computadores à medida, escolhendo processador, memória RAM, capacidade de armazenamento ou placa gráfica.
• Joalheria e moda. Muitas joalherias criam peças personalizadas, como anéis com gravações ou pingentes com iniciais, que são fabricadas unicamente após o recebimento do pedido. No mundo da moda, marcas e lojas também vendem peças feitas à medida ou com um design exclusivo que são produzidos apenas sob encomenda.
• Sistemas industriais. Em ambientes logísticos, inúmeras soluções técnicas, tais como sistemas de automação ou maquinaria especializada, são desenvolvidos seguindo o modelo MTO, pois exigem adaptações específicas para cada cliente. Essas configurações podem incluir características particulares de acordo com o tipo de indústria, espaço disponível, volume de produção ou integração com outros sistemas.

Implementar uma estratégia MTO no armazém

O modelo MTO representa uma mudança significativa no gerenciamento do armazém. Em vez de gerenciar grandes quantidades de produtos acabados, as empresas mantêm níveis de estoques muito baixos, compostos principalmente por matérias-primas e componentes básicos para a fabricação dos artigos.

Em alguns casos, esse método é complementado com sistemas como o just-in-time (JIT), que consiste em ter a quantidade necessária de matérias-primas ou produtos no espaço certo e no momento certo. A vantagem: os processos desnecessários são eliminados e o desperdício é reduzido.

Para que o MTO funcione de forma eficiente, é essencial ter um sistema WMS que controle o estoque em tempo real, coordene entradas e saídas de materiais, e sincronize as operações com os pedidos de produção. Essa ferramenta garante que cada componente chegue às linhas de fabricação exatamente quando for necessário. Também permite uma rastreabilidade completa e um planejamento mais eficaz das operações logísticas.

MTO: como responder a um mercado em constante transformação

O MTO pode ajudar as empresas a adaptar-se a um ambiente dinâmico, de produtos personalizados que se ajustam com precisão às exigências de cada cliente. Esse modelo ajuda a reduzir custos de estoque e riscos de excesso ou falta de estoque. Além de otimizar recursos em certos contextos, facilita uma fabricação mais voltada para a qualidade, o que se traduz em uma melhor experiência do cliente, especialmente em setores onde a personalização representa um fator de diferenciação.